Sabemos que apresentações de vendas podem ser uma estrada irregular, especialmente quando seu funil de vendas está secando.
Você pode ter recorrido ao desperdício do seu tempo com clientes menos promissores, mas vale a pena notar que, para vender seu software personalizado, você terá que fazer mais do que isso. Na verdade, você terá que reformular completamente sua estratégia de vendas. Afinal, você está enfrentando uma competição mortal em sua nicho e todas as guerras orçamentárias estão dificultando sua sobrevivência no mainstream.
Você deve ter um sistema que lhe permita gerar leads suficientes e também tentar manter uma conexão robusta com esses leads. Bem, há muitos caminhos pelos quais você pode fazer isso, mas confiar apenas em indicações pessoais deve ser a última coisa a fazer.
No caso de manter relações para obter vendas, a melhor prática é direcionar os clientes existentes, conforme reportado por Market Metrics,
A probabilidade de vender a um cliente existente é de cerca de 60%. A probabilidade de vender a um novo prospecto é de 5 – 20%.
Como você pode ver, definitivamente é adequado para um gerente de vendas ou proprietário de empresa como você se concentrar nos clientes existentes. No entanto, com isso, você não deve esquecer o marcador de 5 – 20%, pois, a fim de escalar, você terá que considerar também buscar esses prospectos.
Então, o que exatamente você pode fazer para explorar o mercado e encontrar clientes?
Entre suas técnicas de vendas de software personalizado, há certas práticas que você deve seguir a fim de acertar na loteria. É claro que novos clientes não vão descer do céu e bater à sua porta, você é quem vai sair para caçar, elaborar um bom isca e capturar o jogo por todos os meios.
Sim, estamos usando palavras duras porque todos nós devemos isso à competição. Somos os caçadores tentando atrair a presa para a armadilha de vendas.
Tomando isso dessa maneira, você quer procurar o conjunto exato de ferramentas que possam ajudá-lo a garantir negócios e áreas onde seus clientes potenciais estão presentes em grandes quantidades.
Curamos uma lista das 6 melhores técnicas de vendas que você pode usar como ferramentas e também algumas áreas onde pode encontrar seus clientes.
1. Use o Quora e o Clarity
Você pode ter sentido a existência dos dois – mesmo que levemente. Essas são as plataformas que não são realmente para "socializar" como as outras redes sociais, mas ainda assim têm milhões de usuários.
O Quora sozinho é usado por 190 milhões de usuários por mês.
Além disso, o que é bom nele é que você encontrará estratégias de vendas sensíveis aplicadas por pessoas como você ao ler suas respostas. Você também deve aplicar o mesmo conjunto de estratégias e confie em nós quando dizemos que essas são melhores do que seguir a notória rota do spam.
Você também pode ir ao Twitter e LinkedIn, mas provavelmente consumirão muito tempo e energia.
As estratégias que mencionamos acima são simples. Tudo o que você precisa fazer é se inscrever no Quora e no Clarity e procurar perguntas feitas por proprietários de empresas ou pessoas comuns relacionadas ao seu campo de especialidade. Uma vez encontradas, esforce-se para respondê-las da forma mais completa possível. Os usuários do Quora e do Clarity procuram apenas respostas esclarecedoras e isso pode ajudá-lo a gerar leads possíveis. Mas para que isso aconteça, no final da sua resposta, não se esqueça de adicionar links para sua página inicial.
2. Participe desses eventos locais
Socializar na internet é frio. Você mal consegue ser ouvido. Portanto, isso não pode superar a socialização manual ou offline.
Na verdade, 72% das pessoas que fazem networking dizem que se beneficiaram de reuniões presenciais.
Não queremos dizer que você entre em uma festa aleatória e comece a distribuir seus cartões de visita. Em vez disso, o que você deve fazer é procurar eventos empresariais que estejam acontecendo perto de você – eventos relacionados ao nicho dos clientes ou prospects que você vai alvejar.
No caso de encontrar eventos, você pode confiar nas recomendações ou notícias de seus amigos. No entanto, a melhor maneira de encontrá-los é usando plataformas como o Eventbrite. É muito fácil de usar. Basta clicar em navegar e procurar eventos sob sua categoria específica. Não se esqueça de levar seus cartões de visita e permanecer relaxado enquanto encontra prospects durante o evento.
3. Pense em realizar um webinar
Webinars ajudam você a falar diretamente com seus leads de vendas todos ao mesmo tempo. Certamente, as conversas individuais são produtivas em seus próprios contextos, mas você não precisará fazer isso uma vez para manter o controle conduzindo webinars.
Mais de 60% de todos os marketers usam webinars como sua estratégia de marketing.
No entanto, com isso, também tenha em mente que para tornar os webinars bem-sucedidos, você terá que encontrar uma pergunta que seus clientes ou prospects estejam fazendo. O melhor lugar para começar a investigar é plataformas como Quora e Clarity. Uma vez encontrada a pergunta, ela deve servir como alimento para seus clientes existentes para encontrar respostas a ela em seu webinar. Alguns podem ser direcionados ao webinar por meio de marketing por e-mail, enquanto aqueles que não estão na sua lista de e-mails podem ser alvo de anúncios nas redes sociais.
4. Proponha-se como jornalista
A qualquer momento em sua vida, se você for destacado como especialista em qualquer postagem popular em blog, jornal ou qualquer outra mídia como um podcast popular, você certamente terá acertado.
Jornalistas estão sempre procurando especialistas e estatísticas que possam sustentar suas histórias ou fornecer o suporte necessário a elas.
Portanto, se você oferecer a qualquer jornalista um pouco de sua perspectiva sobre o tema que eles estão cobrindo, temos certeza de que obterá muitos clientes assim que essa história for publicada.
Pedir-lhes para cobrir sua história pode não funcionar; no entanto, você pode começar oferecendo sua opinião especializada sobre pelo menos parte da história. Seu objetivo deve ser obter pelo menos um parágrafo sobre sua opinião, se não todo o artigo.
5. Onde possível, automatize certos processos
Você pode seguir as técnicas mencionadas acima se quiser gerar leads, mas deve saber que todas elas exigem que você use seus músculos principais. Ao fazê-lo, você pode notar no longo prazo que certos processos triviais mas importantes são deixados para trás. Portanto, para lidar com eles, você deve automatizá-los. Embora possa usar softwares separados para isso, não poderá controlar seus custos de gerenciamento deles em absoluto.
Para esse fim, você terá que depender de programas que sejam tudo-em-um. Sem dúvida, um desses programas é o CRM. É um software que permite gerenciar seus clientes e as relações que você tem com eles. Ele também permite automatizar muitos processos como tarefas com entrada de dados ou até mesmo certos processos repetitivos.
6. Crie conteúdo significativo e direcionado
O conteúdo não é apenas o rei, mas também a chave para atrair o interesse do seu público em sua empresa. Comece fazendo um blog semanal, guias, vídeos, podcasts, infográficos e mais. No entanto, ao fazê-lo, seu foco deve ser criar conteúdo significativo.
60% de todo o conteúdo criado pela marca é pura bagunça e oferece pouco valor aos clientes.
Portanto, o conteúdo que você deve criar deve educar seus clientes e ao mesmo tempo ter a ação necessária para direcioná-los através do site para áreas melhores.
Para colocar seu conteúdo à vista, use ferramentas como Wordtracker, marketing por e-mail e marketing nas redes sociais, incluindo anúncios pagos.
Resumo
Então, isso foi tudo sobre as 6 técnicas de vendas que você pode aplicar para encontrar clientes e vender seu software personalizado. Todas são estratégias comprovadas e podem ser seguidas por qualquer pessoa que deseje ter prospects e deseje aumentar sua rede para escalar seu negócio.