販売提案は険しく、特に販売フネルが乾燥しているときには特にそうであることをご存知でしょう。
あなたは可能性の低い顧客との時間の無駄を避けようとしたかもしれませんが、カスタムソフトウェアを販売するにはそれ以上を行う必要があります。実際、販売戦略を完全に見直す必要があります。なぜなら、ニッチで致命的な競争に直面しており、すべての予算戦が主流で生き残ることを難しくしているからです。
十分なリードを生成し、それらとの堅牢な接続を維持できるシステムを持っている必要があります。これは多くの方法がありますが、口コミに頼ることは最後の手段であるべきです。
販売を得るために関係を維持するベストプラクティスは、Market Metricsが報告するように既存顧客をターゲットにすることです。
既存顧客への販売確率は約60％です。新規見込み顧客への販売確率は5〜20％です。
ご覧の通り、販売マネージャーまたは企業所有者として、既存顧客に焦点を当てることが適切です。ただし、この場合、スケールアップのために、5〜20％の見込み顧客も考慮する必要があります。
市場から顧客を見つけるために、具体的に何ができるのでしょうか？
カスタムソフトウェアを販売するための販売技術の中には、宝を掴むために従うべき特定の実践方法があります。もちろん、新しい顧客は空から降りてくることはなく、ドアノックをするわけではありません。あなたが狩りに出る人であり、適切な餌を考案し、すべての手段で獲物を捕らえるのです。
はい、厳しい言葉を使っているのは、競争相手への義務があるからです。私たちは獲物を誘い、販売トラップに落とすための狩人なのです。
このように考えることで、取引を確保し、潜在顧客が大規模に存在する場所を見つけるのに役立つ正確なツールのセットを探したいと思うようになります。
6つの最高の販売技術のリストを収集しました。これらはツールとして使用でき、また顧客を見つける場所も示しています。
1. QuoraとClarityを使用する
あなたはおそらくこの2つについて少し感じているでしょう。これらは他のソーシャルプラットフォームのように「交流」のためのものではなく、しかし数百万のユーザーがいます。
Quoraは月に1.9億人のユーザーが使用しています。
また、良い点は、人々がその答えを読むことで、あなたのような人によって適用された合理的な販売戦略を見つけることができることです。あなたも同じ戦略を適用し、spamの有名な道筋よりも良いと述べる私たちに信じてください。
TwitterやLinkedInにもアクセスできますが、これらは時間とエネルギーを多く消費する可能性があります。
上記で話した戦略はシンプルです。QuoraとClarityにサインアップし、ビジネス所有者や専門知識の分野に関する質問を探します。見つけたら、できる限り包括的に答えを提供してください。QuoransとClarityユーザーは明確化された答えを求めています。これにより、潜在的なリードを生成できます。しかし、それが起こるようにするには、回答の最後にホームページへのリンクを追加することを忘れないでください。
2. 地域イベントに参加する
インターネットでの交流は薄っぺらいです。ほとんど声が届きません。したがって、手動またはオフラインの交流には勝ちません。
実際、ネットワーキングを行う人々の72％は、対面会議から利益を得たと述べています。
ランダムなパーティーに参加して名刺を配るわけではありません。代わりに、近くで開催されているビジネスイベントを探すべきです。これは、ターゲットとする顧客またはクライアントのニッチに関連するイベントです。
イベントを見つける際には、友人の推薦やニュースに頼ることができます。しかし、最も良い方法はEverbriteなどのプラットフォームを使用することです。非常に使いやすく、クリックしてブラウズし、特定のカテゴリのイベントを探します。名刺を忘れずに持ち、イベント中に潜在顧客と会話する際にはリラックスしてください。
3. ウェビナーを開催することを考える
ウェビナーは、一度に販売リードと直接話すのに役立ちます。もちろん、1対1の会話も効果的ですが、ウェビナーを実施するには一度だけ行う必要はありません。
すべてのマーケターの60％以上がウェビナーをマーケティング戦略として使用しています。
ただし、ウェビナーを成功させるには、顧客またはクライアントが尋ねている質問を見つける必要があります。最も良い場所はQuoraやClarityのようなプラットフォームです。質問を見つけたら、既存の顧客がウェビナーで答えを見つけるための餌になります。一部はメールマーケティングでウェビナーに誘導できますが、メールリストにいない人たちはソーシャルメディア広告でターゲットできます。
4. 記者に提案する
人生のどこかで、あなたが有名なブログ記事、ジャーナル、またはポッドキャストなどのメディアで専門家として紹介されたら、間違いなく宝を掴むことになります。
記者は常に、物語を裏付けるための専門家や統計を探しています。
したがって、記者に話題についての洞察を提供すれば、その物語が公開されたときに多くの顧客を得られるでしょう。
彼らにあなたの物語を取材してもらうことはうまくいかないかもしれませんが、少なくとも物語の一部について専門的な意見を提供することから始めることができます。あなたの目標は、少なくともあなたの意見に関する段落を、あるいは記事全体を取得することです。
5. 可能な限り特定のプロセスを自動化する
リードを生成するために上記の技術に従うことができますが、それらはすべてあなたの主な筋肉を動かす必要があります。長期的に見ると、特定の単調だが重要なプロセスが後回しになることに気づくかもしれません。したがって、それに対処するには自動化する必要があります。それを行うために別のソフトウェアを使用できますが、それらを管理する費用を完全にコントロールすることはできません。
この目的のために、すべてのソフトウェアを含むプログラムに依存する必要があります。間違いなく、そのようなプログラムの一つはCRMです。これは顧客とその関係を管理できるソフトウェアです。また、データ入力や繰り返しプロセスなどの多くのプロセスを自動化できます。
6. 意義がありターゲットされたコンテンツを作成する
コンテンツは王であり、同時にあなたのビジネスに興味を引く鍵でもあります。週次ブログ、ガイド、動画、ポッドキャスト、インフォグラフィックなどを始めましょう。ただし、それを行う際には、意味のあるコンテンツを作成することに焦点を当てます。
ブランドが作成するすべてのコンテンツの60％は純粋なクラッターであり、顧客にほとんど価値を提供しません。
したがって、作成するコンテンツは顧客を教育し、同時にウェブサイトを通じてより良い場所へ導くための適切なコール・トゥ・アクションを持つ必要があります。
コンテンツを発信するために、Wordtracker、メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング（広告を含む）などのツールを使用してください。
まとめ
以上が、顧客を見つけてカスタムソフトウェアを販売するために適用できる6つの販売技術についてのものです。これらはすべて証明された戦略であり、潜在的な顧客を持ち、ビジネスを拡大するためにネットワークを広げたい人であれば誰でも実行できます。