Sabemos que las presentaciones de ventas pueden ser un camino irregular, especialmente cuando tu embudo de ventas se está secando.
Es posible que hayas recurrido a perder tu tiempo con clientes menos prometedores, pero vale la pena señalar que para vender tu software personalizado, tendrás que hacer más que eso. De hecho, tendrás que revivir completamente tu estrategia de ventas. Después de todo, estás enfrentando una competencia mortal en tu nicho y todas las guerras presupuestarias están haciendo difícil sobrevivir en el mercado principal.
Debes tener un sistema que te permita generar suficientes leads y también intentar mantener una conexión robusta con esos leads. Bueno, hay muchas formas de hacerlo, pero confiar únicamente en recomendaciones orales debería ser la última cosa que hagas.
En cuanto a mantener relaciones para obtener ventas, la mejor práctica es enfocarse en los clientes existentes, según informa Market Metrics,
La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60%. La probabilidad de vender a un prospecto nuevo es del 5 al 20%.
Como puedes ver, definitivamente es conveniente para un gerente de ventas o propietario de empresa como tú enfocarte en los clientes existentes. Sin embargo, con esto, no debes olvidar el marcador del 5 al 20%, ya que para escalar, tendrás que considerar también buscarlos.
Entonces, ¿qué exactamente puedes hacer para explorar el mercado y encontrar clientes?
Entre tus técnicas de ventas para vender software personalizado, hay ciertas prácticas que debes seguir para tener éxito. Por supuesto, los nuevos clientes no van a venir del cielo y tocar tu puerta, tú eres quien va a salir a la caza, idear un cebo adecuado y capturar el juego por todos los medios.
Sí, estamos usando palabras duras porque todos le debemos eso a la competencia. Somos los cazadores tratando de atraer a la presa hacia la trampa de ventas.
Tomando esto en cuenta, quieres buscar el conjunto exacto de herramientas que puedan ayudarte a asegurar acuerdos y áreas donde tus clientes potenciales estén presentes en grandes cantidades.
Hemos recopilado una lista de las 6 mejores técnicas de ventas que puedes usar como herramientas y también algunas áreas donde puedes encontrar tus clientes.
1. Usa Quora y Clarity
Es posible que ya hayas sentido la existencia de estos dos – incluso levemente. Estas son plataformas que no son realmente para "socializar" como las otras redes sociales, pero aún así tienen millones de usuarios.
Quora solo es usado por 190 millones de usuarios al mes.
Además, lo bueno es que encontrarás estrategias de ventas sensatas aplicadas por personas como tú mientras lees sus respuestas. Tú también debes aplicar el mismo conjunto de estrategias y créenos cuando te decimos que son mejores que tomar la notoria ruta del spam.
También puedes visitar Twitter y LinkedIn, pero probablemente consumirán mucho de tu tiempo y energía.
Las estrategias de las que hablamos anteriormente son simples. Todo lo que tendrás que hacer es registrarte en Quora y Clarity, y buscar las preguntas realizadas por propietarios de negocios o personas comunes relacionadas con tu campo de especialidad. Una vez que las encuentres, esfuerzate por responderlas lo más completa posible. Los usuarios de Quora y Clarity solo buscan respuestas clarificadoras, lo cual puede ayudarte a generar posibles leads. Pero para que eso ocurra, al final de tu respuesta no olvides agregar los enlaces a tu página principal.
2. Asiste a eventos locales
Socializar en internet es frío. Casi no logras ser escuchado. Por lo tanto, no puede superar la socialización manual o offline.
De hecho, el 72% de las personas que hacen networking dicen haberse beneficiado de reuniones cara a cara.
No queremos decir que te unas a una fiesta aleatoria y empieces a distribuir tarjetas de presentación. En cambio, lo que debes hacer es buscar eventos empresariales que se estén celebrando cerca de ti – eventos relacionados con el nicho de clientes o clientes que vas a enfocar.
En caso de encontrar eventos, puedes confiar en las recomendaciones o noticias de tus amigos. Sin embargo, la mejor manera de encontrarlos es usando plataformas como Eventbrite. Es muy fácil de usar. Solo haz clic en explorar y busca los eventos bajo tu categoría específica. No olvides llevar contigo tus tarjetas de presentación y mantente relajado mientras conoces a clientes potenciales durante el evento.
3. Piensa en organizar un webinar
Los webinars te permiten hablar directamente a tus leads de ventas todos al mismo tiempo. Claro, las reuniones uno a uno son fructíferas en su propio régimen, pero no necesitas hacer eso una y otra vez para mantener la conducción de webinars.
Más del 60% de todos los marketeadores usan webinars como estrategia de marketing.
Sin embargo, con eso también debes tener en cuenta que para hacer exitosos los webinars, tendrás que encontrar una pregunta que tus clientes o clientes estén haciendo. El mejor lugar para empezar a buscarla sería plataformas como Quora y Clarity. Una vez que encuentres la pregunta, debería servir como alimento para tus clientes existentes para encontrar respuestas en tu webinar. Algunos pueden ser llevados hacia el webinar por marketing por correo electrónico mientras que aquellos que no están en tu lista de correo pueden ser objetivados mediante anuncios en redes sociales.
4. Haz una propuesta a los periodistas
En cualquier momento de tu vida, si eres mencionado como experto en cualquier publicación popular, blog, revista o cualquier otro medio como un podcast popular, seguramente habrás alcanzado el jackpot.
Los periodistas siempre buscan expertos y estadísticas que puedan respaldar sus historias o proporcionarles el respaldo necesario.
Por lo tanto, si ofreces a cualquier periodista un poco de tu perspicacia sobre el tema que están cubriendo, estamos seguros de que obtendrás muchos clientes una vez que esa historia sea publicada.
Decirles que cubran tu historia puede no funcionar; sin embargo, puedes comenzar ofreciéndoles tu opinión experta sobre al menos parte de la historia. Tu objetivo debe ser obtener al menos un párrafo sobre tu opinión, si no todo el artículo.
5. Si es posible, automatiza ciertos procesos
Puedes seguir las técnicas mencionadas anteriormente si deseas generar leads, pero debes saber que todas ellas requieren que uses tus músculos principales. Al hacerlo, podrías notar a largo plazo que ciertos procesos mundanos pero importantes quedan atrás. Por lo tanto, para abordarlos, deberías automatizarlos. Aunque puedes usar software separado para hacer eso, no podrás controlar tus gastos de gestión en absoluto.
Para este propósito, tendrás que depender de programas todo-en-uno. Sin duda, uno de esos programas es el CRM. Es un software que te permite gestionar a tus clientes y las relaciones que tienes con ellos. También te permite automatizar muchos procesos como tareas con entrada de datos o incluso ciertos procesos repetitivos.
6. Crea contenido significativo y dirigido
El contenido no solo es el rey, sino también la clave para captar el interés de tu audiencia en tu negocio. Comienza haciendo un blog semanal, guías, videos, podcasts, infografías y más. Sin embargo, al hacerlo, tu enfoque debe estar en crear contenido significativo.
El 60% del contenido creado por la marca es pura basura y ofrece poco valor a los clientes.
Por lo tanto, el contenido que debes crear debe educar a tus clientes y al mismo tiempo tener la acción necesaria para dirigirlos a través del sitio web hacia mejores áreas.
Para hacer llegar tu contenido, usa herramientas como Wordtracker, marketing por correo electrónico y marketing en redes sociales, incluyendo anuncios pagados.
Resumen
Así que esto fue todo sobre las 6 técnicas de ventas que puedes aplicar para encontrar clientes y vender tu software personalizado. Todas son estrategias comprobadas y pueden ser seguidas por cualquiera que desee tener clientes potenciales y quiera aumentar su red para escalar su negocio.