우리는 판매 제안이 힘든 길이라는 것을 알고 있다. 특히 판매 파이프라인이 마르고 있을 때.
최소한의 가능성이 있는 고객과 시간을 낭비하는 데까지 도달했을 수 있지만, 사용자 정의 소프트웨어를 팔기 위해서는 그것보다 더 많은 것을 해야 한다는 점은 주목할 만하다. 실제로, 당신은 판매 전략을 완전히 재구성해야 한다. 결국, 당신은 분야에서 치명적인 경쟁에 직면해 있으며, 모든 예산 전쟁은 메인스트림에서 살아남기 어렵게 만들고 있다.
충분한 리드를 생성하고 이러한 리드들과 강력한 연결을 유지할 수 있는 시스템이 있어야 한다. 물론 여러 가지 방법이 있지만, 입소문에 의존하는 것은 마지막으로 해야 할 일이다.
판매를 얻기 위한 관계 유지에서 최고의 실천 방식은 Market Metrics가 보고한 기존 고객을 대상으로 하는 것이다.
기존 고객에게 판매할 확률은 약 60%이다. 새로운 잠재 고객에게 판매할 확률은 5 – 20%이다.
보시다시피, 판매 매니저나 회사 소유자로서 기존 고객에 집중하는 것은 분명히 적절하다. 그러나 이와 동시에, 확장하기 위해 5 – 20%의 마크를 잊지 말아야 한다. 그들을 찾는 것도 고려해야 한다.
그렇다면 시장에서 고객을 찾기 위해 정확히 무엇을 해야 할까?
사용자 정의 소프트웨어 판매의 판매 기술 중 일부는 잭팟을 맞추기 위해 따라야 할 실천 방식이 있다. 물론 새로운 고객들은 하늘에서 내려와 문을 두드리지는 않으며, 당신이 사냥을 나서고 적절한 미끼를 만들며 모든 수단으로 게임을 포획해야 한다.
네, 우리는 까다로운 단어들을 사용하고 있다. 왜냐하면 우리는 경쟁자에게 책임이 있기 때문이다. 우리는 사냥꾼이며, 사냥감을 판매 함정으로 유혹하려고 노력하고 있는 것이다.
이러한 방식으로 생각하면, 거래를 확보하고 잠재 고객들이 많은 풀에 존재하는 영역에서 도움이 되는 도구 집합을 찾고자 한다.
우리는 6가지 최고의 판매 기술 목록을 선정하여 도구로 사용할 수 있으며, 고객을 찾을 수 있는 일부 영역도 제공했다.
1. Quora와 Clarity 사용
두 가지에 대해 약간의 느낌을 가지고 있을 것이다. 이들은 다른 소셜 플랫폼처럼 '소셜izing'을 위한 것이 아니지만, 수백만 명의 사용자가 있는 플랫폼이다.
Quora는 월간 190백만 명의 사용자들이 사용한다.
또한, 사람들이 당신처럼 적용하는 합리적인 판매 전략을 읽어볼 수 있다는 점이 좋다. 당신도 같은 전략 집합을 적용해야 하며, 스팸이라는 유명한 길보다 더 나은 방법이라고 말할 수 있다.
Twitter와 LinkedIn에도 접근할 수 있지만, 이들은 시간과 에너지를 많이 소비할 가능성이 있다.
위에서 언급한 전략은 간단하다. Quora와 Clarity에 가입하고, 사업자나 일반 사람들이 당신의 전문 분야에 대해 묻는 질문을 찾아보면 된다. 찾았다면 가능한 한 포괄적으로 답변하려 노력해야 한다. Quorans과 Clarity 사용자들은 명확화된 답변만 찾기 때문에 이는 가능 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있다. 그러나 이것이 일어나게 하기 위해, 답변의 마지막에 홈페이지 링크를 추가하는 것을 잊지 마라.
2. 현지 이벤트 참여
인터넷에서 소셜라이징은 난처하다. 거의 들리지도 않는다. 따라서 수동 또는 오프라인 소셜라이징은 이를 이길 수 없다.
사실, 네트워킹을 하는 사람들 중 72%는 얼굴 대면 회의에서 혜택을 받았다고 말한다.
우리는 임의의 파티에 참여하고 사업 카드를 배포하는 것을 의미하지 않는다. 대신, 근처에서 열리는 사업 이벤트를 찾아야 한다 - 고객 또는 클라이언트가 타겟팅하는 분야와 관련된 이벤트.
이벤트를 찾을 때, 친구들의 추천이나 뉴스에 의존할 수 있다. 그러나 가장 좋은 방법은 Everbrite와 같은 플랫폼을 사용하는 것이다. 매우 쉽게 사용할 수 있다. '검색'을 클릭하고 특정 카테고리의 이벤트를 찾아보면 된다. 사업 카드를 가지고 다니고, 이벤트 동안 잠재 고객과 만나는 동안 편안하게 유지하자.
3. 웨비나 개최 고려
웨비나는 한 번에 모든 판매 리드와 직접 대화할 수 있게 해준다. 물론 1:1은 그 자체로 유산이지만, 웨비나를 진행하기 위해 한 번의 작업을 하지 않아도 된다.
모든 마케터 중 60% 이상이 웨비나를 마케팅 전략으로 사용한다.
그러나 이에 대해, 웨비나를 성공적으로 만들기 위해 고객이나 클라이언트가 묻는 질문을 찾아야 한다. 가장 좋은 장소는 Quora와 Clarity 같은 플랫폼이다. 질문을 찾았다면, 기존 고객에게 웨비나에서 답변을 찾게 하기 위한 식량이 되어야 한다. 일부는 이메일 마케팅으로 웨비나로 유도할 수 있으며, 이메일 목록에 없는 사람들은 소셜 미디어 광고로 타겟팅할 수 있다.
4. 언론인에게 제안
삶의 어떤 순간에도, 인기 블로그 게시물, 저널 또는 인기 팟캐스트와 같은 다른 미디어에서 전문가로 소개된다면, 확실히 잭팟을 맞게 된다.
언론인들은 항상 이야기를 뒷받침하거나 필요한 골격을 제공할 수 있는 전문가와 통계를 찾고 있다.
따라서, 언론인에게 당신이 다루는 주제에 대한 조언을 제공한다면, 그 이야기가 게시되면 많은 고객을 얻을 수 있을 것이다.
그들에게 이야기를 다루라고 요청하는 것은 작동하지 않을 수 있지만, 최소한의 이야기 부분에 대해 전문 의견을 제공하는 것으로 시작할 수 있다. 당신의 목표는 전체 기사가 아닌 적어도 한 문단에 대한 당신의 의견을 얻는 것이다.
5. 가능하면 특정 프로세스 자동화
리드를 생성하기 위해 위의 기술들을 따를 수 있지만, 이 모든 것은 당신이 주요 근육을 사용해야 한다는 것을 알아야 한다. 장기적으로 이러한 단순하지만 중요한 프로세스가 뒤에 남아 있는 것을 알 수 있다. 따라서 이를 해결하기 위해 자동화해야 한다. 별도의 소프트웨어를 사용할 수 있지만, 관리 비용을 통제할 수는 없다.
이 목적을 위해, 전체적인 프로그램에 의존해야 한다. 분명히 그 중 하나는 CRM이다. 이는 고객을 관리하고 그들과의 관계를 관리할 수 있는 소프트웨어이다. 또한 데이터 입력 또는 특정 반복 프로세스와 같은 많은 프로세스를 자동화할 수 있다.
6. 의미 있고 타겟된 콘텐츠 생성
콘텐츠는 단순히 왕이지, 또한 고객의 관심을 끌기 위한 열쇠이다. 주간 블로그, 가이드, 비디오, 팟캐스트, 인포그래픽 등을 시작하라. 그러나 이 작업에서 당신의 집중은 의미 있는 콘텐츠를 생성하는 것이다.
브랜드가 만든 모든 콘텐츠의 60%는 순전히 난잡하며 고객에게 거의 가치를 제공하지 않는다.
따라서 당신이 생성해야 할 콘텐츠는 고객을 교육하고 동시에 웹사이트로 이어지는 필요한 행동 유도를 포함해야 한다.
콘텐츠를 배포하기 위해 Wordtracker, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅(유료 광고 포함)과 같은 도구를 사용하라.
요약
이것은 사용자 정의 소프트웨어를 팔기 위해 고객을 찾는 데 적용할 수 있는 6가지 판매 기술에 대한 모든 것이다. 이 모든 것은 증명된 전략이며, 잠재 고객을 원하고 자신의 사업 규모를 확장하기 위해 네트워크를 늘리고 싶은 누구나 따를 수 있다.