CRM для продажів використовується багатьма компаніями сьогодні як засіб пошуку нових методів продажу. Як видно з назви — Керування клієнтськими відносинами — програмне забезпечення використовується переважно для відстеження особистої інформації клієнтів, їхньої історії покупок, переваг, прогресу замовлення та багатьох інших даних щодо покупки продукту.
Поєднуючи ці функції, CRM також має передбачення для впровадження маркетингових тактик. Все це має лише один результат — покращення сервісу клієнтам і зменшення неприємностей для ваших клієнтів.
Згідно з опитуванням, проведеним Harvard Business Review, яке говорить, що якщо ви хочете збільшити лояльність клієнтів, вам потрібно лише зменшити зусилля клієнта.[1]
З урахуванням досвіду вашої команди продажів, ви повинні надати певні можливості для ваших клієнтів, щоб вони могли пройти через процес продажу з легкістю.
CRM для продажів — це просто інструмент, який може допомогти вам зменшити зусилля клієнта.
Як?
Згідно з ринковими статистиками, загалом 83% всіх онлайн-покупців потребують якоїсь підтримки для завершення своєї онлайн-покупки.[2]
У цьому випадку технологія CRM дозволяє вашим представникам продажу надавати достатню допомогу клієнтам. Ось як це зменшує зусилля клієнта.
З урахуванням вищезгаданих переваг, 81% ефективних організацій продажів активно використовують CRM для щоденних продажів. [3]
Вони відчувають величезні збільшення своїх продажів.
Однак, окрім цих організацій, факт також залишається, що є певні SMB, як ваша, які мають труднощі з використанням CRM для отримання тих самих переваг.
Це не вина системи CRM для продажів, а виникає з того, як саме ці певні бізнеси її використовують. І тому ми підготували 6 найкращих практик, які можуть допомогти вам досягнути максимальної ROI.
Як покращити ваш ROI через CRM?
Якщо ваші методи продажу не вдаються, навіть якщо ви використовуєте CRM, то не втрачайте сподівання, бо є певні тактики, які можуть допомогти вам зламати цей жорстокий шаблон і збільшити загальний ROI.
Отже, без зайвих слов, давайте перейдемо до них.
1. Якщо ви хочете оновити ваш CRM, спочатку порівняйте свої варіанти
Якщо ви думаєте, що ваш CRM не дає результату, як має бути, або якщо у вас взагалі немає CRM, найкраща практика для вибору правильної програми для вашої організації — це поставити всі варіанти в таблицю порівняння. Основні речі, які вам потрібно шукати, залежать від потреб вашої організації. Наприклад, чи вашому бізнесу потрібна програма, що працює у хмарі або на сайті? Чи вам потрібен CRM, який вимагає великих початкових витрат або базується на сервісних контрактах? Які функції вашого бізнес-моделі потрібні?
Задаючи ці питання собі і відповідаючи їм з урахуванням масштабу вашого бізнесу, ми впевнені, що ви оберете свій варіант без проблем і будете задоволені ним пізніше.
2. Допоможіть вашій команді продажів адаптуватися до вашого CRM
Онбординг необхідний для того, щоб ваша команда продажів вивчила деталі функцій і потужність CRM.
Якщо вони не мають глибоких знань, ви, швидше за все, втратите 29% продажів, 34% зростання продуктивності продажів і 43% точності прогнозування продажів, які досягаються завдяки CRM-додаткам. [4]
У цьому відношенні те, що ви можете зробити — це інвестувати у навчання ваших співробітників і надати їм достатньо можливостей для практичного досвіду. Коли вони зможуть осягнути все, наступним кроком буде тестування їх. Якщо вони успішно пройдуть тести, ви можете перейти до наступного етапу — повного розгортання вашого CRM у щоденні завдання продажів.
3. Зробіть всі інтеграції програм заздалегідь
Створіть набір правил, які можуть об'єднати весь продажний воронку вашої організації. Зробіть це частиною політики компанії, щоб заохочувати всіх користуватися CRM на максимальному рівні. Результатом цього буде об'єднана команда, яка працює згідно з правилами, які ви встановили, щоб допомогти вашому бізнесу плавно перейти і працювати гладко.
Однак, перед тим як встановити конкретні правила, вам потрібно інтегрувати та впровадити всі необхідні програми, такі як електронна пошта, хмара, телефон або будь-яка інша програма з вашим CRM заздалегідь. Це допоможе вашим співробітникам не впасти в подальші плутанини.
4. Використовуйте соціальні мережі для отримання даних клієнтів
Дані клієнтів важливі при аналізі вашої бази клієнтів. Однак багато організацій не знають, звідки їх можна отримати. Гірше ще те, що навіть якщо вони мають дані, вони не мають знань, щоб вільно організувати їх або видобути цінні інсайти.
Соціальні мережі — найкращий варіант, коли ви шукаєте дані клієнтів. Більшість ваших клієнтів мають більше одного профілю в різних мережах, і ви можете використовувати це до своєї користі.
Хоча найкращою практикою є цілитися на кожну соціальну мережу, LinkedIn — потужне джерело, якщо ви шукаєте B2B дані клієнтів.
Приблизно 50% B2B покупців використовують цю платформу для прийняття рішень щодо покупки. [5]
Коли ви закінчите збирання корисних даних клієнтів, наступним кроком буде сегментація їх у конкретні категорії, оскільки кожен клієнт інший. Деякі платять більше, інші — ні. Категорії для сегментації ваших клієнтів мають включати прибутковість, галузь, географічне розташування, переваги або будь-яку іншу категорію, яка допоможе вам цілитися на кожну базу клієнтів згідно з їх потребами.
5. Підготуйте чіткі комунікаційні сценарії
Є різниця між імпровізаціями та підходом вогнем для бізнесу. Перший може допомогти вам зростати, але останній може бути шкідливим для загального здоров'я ваших продажів. Тому найкращою практикою у формуванні сильних клієнтських відносин є підготовка комунікаційного сценарію. Це допоможе вам мати глибокий і захоплюючий комунікаційний протокол, коли ви спілкуєтесь з клієнтами, і на довгострокову перспективу це перетвориться на вищий ROI.
6. Автоматизуйте певні процеси
Мета CRM полягає в тому, щоб взяти певну частину навантаження з вашої команди продажів і зробити це самостійно. Це робиться через автоматизацію. Є багато процесів, які можна автоматизувати в CRM, і щоб зменшити втрату часу та грошей на ручні операції, ви повинні автоматизувати ці процеси. Наприклад, ви можете автоматизувати певні відповіді клієнтам, щоб покращити надійність і швидкість відповідей. Або ви можете автоматизувати процеси обробки замовлень і пошуку того, що потрібно клієнту, залежно від його уподобань. Окрім зменшення втрат часу та грошей, автоматизація також звільняє вашу команду продажів і зменшує шанс помилок.
Підсумок
CRM для продажів містить набір найкращих технік продажів, які можуть допомогти будь-якому бізнесу досягти верхнього рівня ROI без значного навантаження на ресурси та персонал. Хоча багато організацій вже отримують плоди цього, якщо ви думаєте, що вам потрібно мати перевагу або покращити свою поточну рентабельність шляхом пошуку кращих клієнтів, ви можете дотримуватися згаданих вище найкращих практик CRM. Вони всі легко реалізуються і потребують мінімальних зусиль. Тому, дотримуючись їх, ви не лише уникнете великих неприємностей, але й отримаєте можливість масштабувати свої продажі до максимально можливого рівня.