CRM de vendas é amplamente utilizado por muitos negócios hoje como meio de encontrar novas técnicas de venda. Como evidente pelo nome—Gestão de Relacionamento com Clientes—the software é usado principalmente para acompanhar as informações pessoais dos clientes, seu histórico de compras, preferências, progresso do pedido e muito mais informação relacionada à compra do produto.
Combinado com esses recursos, o CRM também tem provisões para incorporar táticas de marketing. Tudo isso resulta apenas em—melhoria do serviço ao cliente da sua organização e redução das dificuldades para seus clientes.
É evidente a partir da pesquisa conduzida pela Harvard Business Review, que diz que se você quer aumentar a fidelidade do cliente, tudo o que precisa fazer é reduzir o esforço do cliente.[1]
Dada a experiência da sua equipe de vendas, você deve oferecer certas oportunidades para seus clientes para que possam ser guiados através do processo de venda com facilidade.
Um CRM de vendas é justamente essa ferramenta que pode ajudá-lo a reduzir o esforço do cliente.
Como?
Segundo estatísticas de mercado, geralmente, 83% de todos os compradores online precisam de algum tipo de suporte para concluir sua compra online.[2]
Nesse aspecto, a tecnologia do CRM permite que seus representantes de vendas forneçam ajuda adequada aos seus clientes. É assim que reduz o esforço do cliente.
Devido aos benefícios mencionados acima, 81% das organizações de vendas eficazes dependem pesadamente do uso do CRM para suas vendas diárias.[3]
Eles estão experimentando grandes aumentos em suas vendas.
No entanto, além dessas organizações, também é verdade que existem certas PMEs como a sua que têm dificuldade para usá-lo e obter os mesmos benefícios.
Não é culpa do sistema CRM de vendas, mas da forma como esses negócios específicos estão usando-os. E por isso preparamos 6 das melhores práticas que podem ajudá-lo a alcançar o máximo ROI.
Como você pode melhorar seu ROI através do CRM?
Se suas técnicas de vendas estão falhando apesar de estar usando um CRM, então, não deva desistir, pois existem certas táticas que podem ajudá-lo a quebrar o jinx e aumentar seu ROI geral.
Então, sem mais delongas, vamos lá.
1. Se você está procurando atualizar seu CRM, primeiro compare suas opções
Se você acha que seu CRM não está dando o retorno esperado, ou se você nem tem um CRM instalado, a melhor prática para escolher o software certo para sua organização é colocar todas as opções em uma tabela de comparação. As principais coisas que você deve procurar devem depender das necessidades da sua organização. Por exemplo, seu negócio precisa do software ser baseado na nuvem ou local? Você precisa de um CRM que exija um grande custo inicial ou baseado em contratos de serviço? Quais recursos seu modelo de negócio precisa?
Ao fazer essas perguntas a si mesmo e respondê-las conforme o escopo do seu negócio, temos certeza de que escolherá sua opção sem problemas e ficará feliz com ela depois.
2. Ajude sua equipe de vendas a se adaptar ao seu CRM
O onboarding é necessário para sua equipe de vendas aprender os detalhes das funcionalidades e o poder do CRM.
Se eles não tiverem um conhecimento profundo disso, você provavelmente perderá o aumento de 29% nas vendas, 34% na produtividade de vendas e 43% na precisão da previsão de vendas que é alcançada com a ajuda das aplicações CRM.[4]
Nesse aspecto, o que você pode fazer é investir em treinar seus funcionários e fornecer-lhes oportunidades suficientes para terem experiência prática. Uma vez que eles dominem tudo, o próximo passo é testá-los. Se eles passarem nos testes com sucesso, você pode então avançar para a próxima fase, que é a implantação completa do seu CRM nas tarefas diárias de vendas.
3. Faça todas as integrações de software antecipadamente
Crie um conjunto de diretrizes que possam unificar todo o funil de vendas da sua organização. Torne parte da política da sua empresa incentivar todos a utilizar o CRM ao máximo. O resultado disso será uma equipe unificada trabalhando nas diretrizes que você traçou para ajudar seu negócio a transicionar bem e funcionar suavemente.
No entanto, antes de estabelecer diretrizes definitivas, você deve integrar e incorporar todos os aplicativos necessários como e-mail, nuvem, telefone ou qualquer outro aplicativo com seu CRM antecipadamente. Isso ajudará seus funcionários a não se perderem em confusões adicionais.
4. Use as redes sociais para capturar dados do cliente
Dados do cliente são importantes para analisar sua base de clientes. No entanto, muitas organizações não sabem de onde podem obtê-los. Pior ainda, mesmo se tiverem os dados, não têm o conhecimento para organizá-los livremente ou minerá-los para obter insights valiosos.
As redes sociais são a melhor opção quando você está procurando dados do cliente. A maioria dos seus clientes terá mais de um perfil em diferentes redes, e você pode utilizá-lo a seu favor.
Embora a melhor prática seja alinhar todas as plataformas de mídia social, o LinkedIn é uma fonte poderosa se você estiver procurando dados de clientes B2B.
Quase 50% dos compradores B2B usam essa plataforma para tomar decisões de compra.[5]
Quando você terminar de capturar dados úteis do cliente, o próximo passo é segmentá-los em categorias específicas, pois cada cliente é diferente do outro. Alguns são mais pagadores enquanto outros não. As categorias segmentadas para organizar seus clientes devem incluir lucratividade, indústria, localização geográfica, preferências ou qualquer outra categoria que possa ajudá-lo a direcionar cada base de cliente conforme suas necessidades.
5. Prepare scripts de comunicação definidos
Há uma diferença entre improvisações e a abordagem de bombeiro de um negócio. O primeiro pode ajudá-lo a crescer, mas o segundo pode ser prejudicial à saúde geral das suas vendas. Portanto, a melhor prática para criar relações sólidas com clientes é preparar scripts de comunicação. Isso ajudará você a ter um protocolo de comunicação profundo e envolvente ao se comunicar com seus clientes e, no longo prazo, isso se traduzirá em um ROI mais alto.
6. Automatize certos processos
O objetivo do CRM é tirar uma certa carga da sua equipe de vendas e assumi-la por conta própria. Ele faz isso através da automação. Existem muitos processos que podem ser automatizados em um CRM e, a fim de reduzir o tempo e o desperdício de dinheiro em operações manuais, você deve automatizar esses processos. Por exemplo, você pode automatizar certas respostas aos clientes para melhorar a confiabilidade e a resposta rápida. Ou você pode automatizar como eles passam pelo processamento do pedido e encontram o que precisam com base nas suas preferências. Além de reduzir o tempo e o desperdício de dinheiro, a automação também liberta sua equipe de vendas e reduz as chances de erros.
Resumo
O CRM de vendas contém um conjunto de melhores técnicas de vendas que podem ajudar qualquer empresa a alcançar o topo do ROI sem esforçar muito seus recursos e força de trabalho. Embora muitas organizações já estejam colhendo os frutos disso, se você acha que precisa de uma vantagem extra ou deseja melhorar sua lucratividade atual ao encontrar melhores clientes, pode seguir as práticas recomendadas do CRM mencionadas acima. Todas são fáceis de implementar e exigem muito pouco esforço. Portanto, seguindo-as, você não apenas se livra de grandes incômodos, mas também recebe a oportunidade de escalar suas vendas ao máximo nível possível.