CRM de ventas se está utilizando abundantemente por muchas empresas hoy en día como medio para encontrar nuevas técnicas de ventas. Como es evidente del nombre—Gestión de Relaciones con Clientes—the software se usa principalmente para mantener un registro de la información personal de los clientes, su historial de compras, preferencias, progreso del pedido y mucha otra información relacionada con la compra del producto.
Combinado con estas funciones, el CRM también tiene provisiones para incorporar tácticas de marketing. Todo esto solo tiene un resultado—una mejora en el servicio al cliente de tu organización y una reducción de las molestias para tus clientes.
Es evidente del estudio realizado por Harvard Business Review, que dice que si quieres aumentar la lealtad de tus clientes, todo lo que tienes que hacer es reducir el esfuerzo del cliente.[1]
Dada la experiencia de tu equipo de ventas, debes proporcionar ciertas oportunidades a tus clientes para que puedan ser guiados a través del proceso de venta con facilidad.
Un CRM de ventas es justo esa herramienta que puede ayudarte a reducir el esfuerzo del cliente.
¿Cómo?
Según estadísticas del mercado, generalmente, el 83% de todos los compradores en línea necesitan algún tipo de soporte para completar su compra en línea.[2]
En este sentido, la tecnología del CRM permite a tus representantes de ventas proporcionar suficiente ayuda a tus clientes. Así es como reduce el esfuerzo del cliente.
Debido a los beneficios mencionados anteriormente, el 81% de las organizaciones de ventas efectivas dependen fuertemente del uso del CRM para sus ventas diarias. [3]
Están experimentando grandes incrementos en sus ventas.
Sin embargo, aparte de estas organizaciones, también es cierto que hay ciertas PYMES como la tuya que tienen dificultades para usarlo para obtener los mismos beneficios.
No es culpa del sistema CRM de ventas, sino de la forma en que esas empresas particulares lo están utilizando. Y por eso hemos recopilado 6 mejores prácticas que pueden ayudarte a lograr el máximo ROI.
¿Cómo puedes mejorar tu ROI a través del CRM?
Si tus técnicas de ventas están fallando a pesar de que estás usando un CRM, entonces, no debes perder la esperanza en absoluto ya que hay ciertas tácticas que pueden ayudarte a romper el mal augurio y aumentar tu ROI general.
Así que, sin más preámbulos, vamos a ello.
1. Si estás buscando actualizar tu CRM, primero compara tus opciones
Si crees que tu CRM no está dando los resultados esperados o si no tienes ningún CRM implementado, la mejor práctica para elegir el software adecuado para tu organización es poner todas las opciones en una tabla de comparación. Las principales cosas que debes buscar dependerán de las necesidades de tu organización. Por ejemplo, ¿tu negocio necesita que el software sea basado en la nube o local? ¿Necesitas un CRM que requiera un gran costo inicial o se base en contratos de servicio? ¿Qué funciones necesita tu modelo de negocio?
Al hacerte estas preguntas a ti mismo y responderlas según el alcance de tu negocio, estamos seguros de que elegirás tu opción sin ningún problema y estarás feliz con ella más adelante.
2. Ayuda a tu equipo de ventas a adaptarse a tu CRM
El onboarding es necesario para que tu equipo de ventas aprenda los detalles de las funciones y el poder del CRM.
Si no tienen un conocimiento profundo de él, probablemente perderás el 29% de ventas, el aumento de productividad de ventas del 34% y la precisión del pronóstico de ventas del 43% que se logra con la ayuda de aplicaciones CRM. [4]
En este sentido, lo que puedes hacer es invertir en capacitación de tus empleados y proporcionarles oportunidades amplias para tener experiencia práctica. Una vez que dominen todo, el siguiente paso es enfocarse en probarlos. Si aprueban las pruebas satisfactoriamente, entonces puedes pasar a la próxima fase, que es la implementación completa de tu CRM en las tareas diarias de ventas.
3. Haz todas las integraciones de software por adelantado
Diseña un conjunto de directrices que puedan unificar todo el embudo de ventas de tu organización. Haz que sea parte de la política de tu empresa fomentar que todos utilicen al máximo el CRM. El resultado de esto será un equipo unificado trabajando bajo las directrices que has establecido para ayudar a tu negocio a transicionar bien y funcionar sin problemas.
Sin embargo, antes de establecer directrices definitivas, deberías integrar e incorporar todas las aplicaciones necesarias como correo electrónico, nube, teléfono o cualquier otra aplicación con tu CRM por adelantado. Esto ayudará a tus empleados a no caer en más confusiones.
4. Haz uso de las redes sociales para capturar datos del cliente
Los datos del cliente son importantes para analizar tu base de clientes. Sin embargo, muchas organizaciones no saben de dónde pueden obtenerlos. Peor aún, incluso si tienen los datos, no tienen el conocimiento para organizarlos libremente o extraer información valiosa.
Las redes sociales son la mejor opción cuando buscas datos del cliente. La mayoría de tus clientes tendrán más de un perfil en diferentes redes y puedes utilizarlo a tu favor.
Aunque la mejor práctica es dirigirse a cada plataforma de redes sociales, LinkedIn es una fuente poderosa si estás buscando datos de clientes B2B.
Casi el 50% de los compradores B2B usan esta plataforma para tomar sus decisiones de compra. [5]
Cuando hayas capturado datos útiles del cliente, el siguiente paso es segmentarlos en categorías específicas ya que cada cliente es diferente al otro. Algunos pagan más mientras que otros no. Las categorías segmentadas para clasificar a tus clientes deben incluir rentabilidad, industria, ubicación geográfica, preferencias o cualquier otra categoría que pueda ayudarte a dirigirte a cada base de clientes según sus necesidades.
5. Preparar guiones de comunicación definitivos
Hay una diferencia entre improvisaciones y el enfoque de bombero de un negocio. Lo primero puede ayudarte a crecer, pero lo segundo puede ser perjudicial para la salud general de tus ventas. Por lo tanto, la mejor práctica para forjar relaciones sólidas con los clientes es preparar guiones de comunicación. Eso te ayudará a tener un protocolo de comunicación profundo y atractivo cuando estés comunicándote con tus clientes, y a largo plazo, se traducirá en un mayor ROI.
6. Automatizar ciertos procesos
El propósito del CRM es tomar una cierta cantidad de carga de tu equipo de ventas y hacerlo por sí mismo. Lo hace mediante automatización. Hay muchas procesos que se pueden automatizar en un CRM y, con el fin de reducir el desperdicio de tiempo y dinero en operaciones manuales, deberías automatizar esos procesos. Por ejemplo, puedes automatizar ciertas respuestas a los clientes para mejorar la confiabilidad y la respuesta rápida. O puedes automatizar cómo se procesan los pedidos y cómo encuentran lo que necesitan según sus preferencias. Además de reducir el desperdicio de tiempo y dinero, la automatización también libera a tu equipo de ventas y reduce las posibilidades de errores.
Resumen
El CRM de ventas contiene un conjunto de mejores técnicas de ventas que pueden ayudar a cualquier negocio a alcanzar el nivel superior de ROI sin esforzarse demasiado con sus recursos y personal. Aunque muchas organizaciones ya están cosechando los frutos de ello, si crees que necesitas una ventaja extra o deseas mejorar tu rentabilidad actual al encontrar mejores clientes, puedes seguir las prácticas recomendadas del CRM mencionadas anteriormente. Todas son fáciles de implementar y requieren muy pocos esfuerzos. Por lo tanto, siguiéndolas no solo te eximes de grandes inconvenientes, sino que también obtienes la oportunidad de escalar tus ventas al máximo nivel posible.