आज के कई व्यवसायों द्वारा सेल्स CRM का उपयोग नए बिक्री तकनीकों की खोज के लिए किया जा रहा है। नाम से ही स्पष्ट है - ग्राहक संबंध प्रबंधन, इस सॉफ्टवेयर का मुख्य उपयोग ग्राहकों के निजी जानकारी, उनके खरीद इतिहास, पसंद, आदेश प्रगति और उत्पाद खरीद से संबंधित कई अन्य जानकारी को ट्रैक करने के लिए है।
इन सुविधाओं के साथ, CRM में विपणन तकनीकों के एकीकरण के लिए भी व्यवस्था है। सभी का एक ही परिणाम है - आपके संगठन की ग्राहक सेवा में सुधार और आपके ग्राहकों के लिए कष्ट कम होना।
हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू द्वारा किए गए सर्वे से स्पष्ट है, जो कहता है कि अगर आप अपनी ग्राहक निष्ठा बढ़ाना चाहते हैं, तो आपको केवल ग्राहक प्रयास कम करना होगा।[1]
अपनी बिक्री टीम के अनुभव के आधार पर, आपको अपने ग्राहकों को बिक्री प्रक्रिया में सहायता प्रदान करने के लिए कुछ संभावनाएँ प्रदान करनी होंगी।
एक बिक्री CRM वह उपकरण है जो आपको ग्राहक प्रयास कम करने में मदद कर सकता है।
कैसे?
बाज़ार सांख्यिकी के अनुसार, सामान्य रूप से, 83% सभी ऑनलाइन खरीदारों को अपनी ऑनलाइन खरीदारी पूरी करने के लिए किसी प्रकार की सहायता की आवश्यकता होती है।[2]
इस संबंध में, CRM की तकनीक आपके बिक्री प्रतिनिधियों को अपने ग्राहकों को अच्छी सहायता प्रदान करने की अनुमति देती है। इसी तरह यह ग्राहक प्रयास कम करता है।
उपरोक्त लाभों के कारण, 81% प्रभावी बिक्री संगठन CRM के उपयोग पर भरोसा करते हैं। [3]
वे अपनी बिक्री में बहुत बढ़ोतरी का अनुभव कर रहे हैं।
हालाँकि, इन संगठनों के अलावा, यह तथ्य भी रहता है कि कुछ SMBs जैसे आपके उन्हें इसका उपयोग करने में कठिनाई होती है ताकि वे समान लाभ प्राप्त कर सकें।
यह CRM सिस्टम की दोष नहीं है, बल्कि उन विशेष व्यवसायों के उपयोग के तरीके हैं। और इसी कारण हमने 6 सर्वोत्तम अभ्यासों का चयन किया है जो आपको अधिकतम ROI प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं।
आप CRM के माध्यम से अपनी ROI में सुधार कैसे कर सकते हैं?
अगर आपकी बिक्री तकनीकें फेल हो रही हैं भले ही आप CRM का उपयोग कर रहे हों, तो आपको कभी नहीं खोना चाहिए क्योंकि कुछ टैक्टिक्स हैं जो आपको इस बाधा से छुटकारा देने और अपनी कुल ROI बढ़ाने में मदद कर सकती हैं।
इसलिए, कोई आगे नहीं बढ़े, चलिए उन पर जाते हैं।
1. अगर आप CRM को अपडेट करना चाहते हैं, पहले अपने विकल्पों की तुलना करें
अगर आप सोचते हैं कि आपका CRM उस तरह से नहीं चल रहा है जैसा कि यह होना चाहिए, या अगर आपके पास कोई CRM नहीं है, तो अपने संगठन के लिए सही सॉफ्टवेयर चुनने का सर्वोत्तम अभ्यास यह है कि सभी विकल्पों को तुलना तालिका में रखें। आपको जो चीजें देखनी होंगी, वे आपके संगठन की आवश्यकताओं पर निर्भर करती हैं। उदाहरण के लिए, क्या आपके व्यवसाय को क्लाउड-आधारित सॉफ्टवेयर की आवश्यकता है या स्थानीय? क्या आपको एक CRM की आवश्यकता है जिसमें बड़ी प्रारंभिक लागत हो या सेवा संलग्न करने पर आधारित हो? आपके व्यवसाय मॉडल को कौन-सी सुविधाएँ चाहिए?
अपने आप से इन प्रश्नों को पूछकर और उनके उत्तर देकर अपने व्यवसाय के परिसर के अनुसार, हम आपको बिना किसी समस्या के अपना विकल्प चुनने के लिए निश्चित हैं और बाद में आपको खुशी होगी।
2. अपनी बिक्री टीम को CRM में अनुकूलित करने में मदद करें
ऑनबोर्डिंग आवश्यक है ताकि आपकी बिक्री टीम CRM की विशेषताओं और शक्ति को सीख सके।
अगर उन्हें इसका गहरा ज्ञान नहीं है, तो आप यह खो सकते हैं कि CRM एप्लिकेशनों के मदद से प्राप्त 29% बिक्री, 34% बिक्री उत्पादकता वृद्धि और 43% बिक्री भविष्यवाणी सटीकता। [4]
इस संबंध में, आप कर सकते हैं कि अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षण में निवेश करें और उन्हें हाथों से अनुभव करने के लिए पर्याप्त संभावनाएँ प्रदान करें। जब वे सब कुछ समझ लें, तो अगला बिंदु उनकी जाँच है। यदि वे परीक्षा में संतुष्ट करते हैं, तो आप अब अगले चरण में कूद सकते हैं, और वह CRM की पूरी डिप्लॉयमेंट दिनचर्या में बिक्री कार्य में शामिल करने के लिए है।
3. सभी सॉफ्टवेयर इंटीग्रेशन पहले से करें
एक सेट निर्देश बनाएँ जो आपके संगठन के सभी बिक्री फनल को एकीकृत कर सके। अपनी कंपनी की नीति में इसे भाग बनाएँ ताकि सभी लोग CRM का उपयोग अधिकतम स्तर पर करें। इसका परिणाम वास्तव में एक एकीकृत टीम होगा जो आपके द्वारा चिह्नित निर्देशों पर काम करती है ताकि आपके व्यवसाय को सुचारू रूप से संक्रमण और चलना हो।
हालाँकि, निश्चित निर्देशों को बनाने से पहले, आपको CRM में ईमेल, क्लाउड, फ़ोन या किसी अन्य ऐप के साथ सभी आवश्यक ऐप्लिकेशन को एकीकृत करना चाहिए। इससे आपके कर्मचारियों को और अधिक भ्रम में नहीं डुबोना होगा।
4. सामाजिक मीडिया का उपयोग करके ग्राहक डेटा प्राप्त करें
ग्राहक डेटा आपके ग्राहक आधार का विश्लेषण में महत्वपूर्ण है। हालाँकि, कई संगठनों को पता नहीं है कि वे इसे कहाँ से प्राप्त कर सकते हैं। और बेहतर नहीं है, भले ही उनके पास डेटा हो, लेकिन वे इसे मुक्त रूप से व्यवस्थित करने या मूल्यवान अंतर्दृष्टि के लिए खोदने की ज्ञान नहीं है।
जब आप ग्राहक डेटा प्राप्त करने के लिए देख रहे हों, तो सामाजिक मीडिया सबसे अच्छा विकल्प है। आपके ग्राहकों के अधिकांश एकाधिक प्रोफ़ाइल होंगे, और आप इसका लाभ उठा सकते हैं।
हालाँकि, सर्वोत्तम अभ्यास है कि प्रत्येक सामाजिक मीडिया प्लेटफॉर्म को लक्षित करें, लेकिन अगर आप B2B ग्राहक डेटा खोज रहे हैं, तो LinkedIn एक शक्तिशाली स्रोत है।
लगभग 50% B2B खरीदारों इस प्लेटफॉर्म का उपयोग अपने खरीदारी निर्णय लेने के लिए करते हैं। [5]
जब आप उपयोगकर्ता डेटा प्राप्त करने के बाद अगला कदम लेते हैं, तो वे अलग-अलग श्रेणियों में वर्गीकृत करना है क्योंकि प्रत्येक ग्राहक दूसरे से अलग है। कुछ अधिक भुगतान करते हैं जबकि अन्य नहीं। आपके ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए श्रेणियाँ शामिल होनी चाहिए जो लाभप्रदता, उद्योग, भौगोलिक स्थिति, पसंद या कोई अन्य श्रेणी हो सकती है जो आपको प्रत्येक ग्राहक आधार को उनकी आवश्यकताओं के अनुसार लक्षित करने में मदद कर सकती है।
5. निश्चित संचार स्क्रिप्ट तैयार करें
अनुभव और व्यवसाय के अग्निशमन दृष्टिकोण में अंतर होता है। पहला आपके विकास में मदद कर सकता है, लेकिन दूसरा आपकी बिक्री की कुल स्थिरता के लिए नुकसानदायक हो सकता है। इसलिए, मजबूत ग्राहक संबंध स्थापित करने की सर्वोत्तम अभ्यास यह है कि आप संचार स्क्रिप्ट का उपयोग करें। यह आपको ग्राहकों के साथ संवाद करते समय एक गहरा और आकर्षक संचार प्रोटोकॉल प्रदान करेगा, और लंबे समय में इसका परिणाम अधिक ROI में होगा।
6. कुछ प्रक्रियाओं को स्वचालित करें
CRM का उद्देश्य आपकी बिक्री टीम के कुछ भार को खींचना है और इसे स्वयं करना है। यह स्वचालन के माध्यम से इसे करता है। CRM पर कई प्रक्रियाएं स्वचालित की जा सकती हैं, और मैनुअल ऑपरेशन में समय और पैसे की बर्बादी को कम करने के लिए आप उन प्रक्रियाओं को स्वचालित करना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप ग्राहकों के लिए कुछ प्रतिक्रियाओं को स्वचालित कर सकते हैं ताकि विश्वसनीयता और त्वरित उत्तर बढ़े। या आप ऑर्डर प्रोसेसिंग के दौरान उनके अनुभव को स्वचालित कर सकते हैं और उनकी पसंद के आधार पर उन्हें आवश्यक चीज़ें ढूंढने में मदद कर सकते हैं। समय और पैसे की बर्बादी को कम करने के अलावा, स्वचालन आपकी बिक्री टीम को मुक्त करता है और किसी भी त्रुटि के संभावना को कम करता है।
सारांश
बिक्री CRM में एक सेट बेहतर बिक्री तकनीक है जो किसी भी व्यवसाय को अपने संसाधनों और मानव संसाधनों के बिना शीर्ष ROI तक पहुँचने में मदद कर सकती है। जबकि कई संगठन पहले से ही इसके फलों का लाभ उठा रहे हैं, यदि आपको एक अतिरिक्त लाभ चाहिए या अपनी मौजूदा लाभप्रदता को बढ़ाने के लिए बेहतर ग्राहकों को ढूंढना चाहिए, तो आप ऊपर उल्लिखित CRM सर्वोत्तम अभ्यासों का पालन कर सकते हैं। वे सभी आसानी से लागू करने योग्य हैं और उन्हें बहुत कम प्रयास की आवश्यकता होती है। इसलिए, उनका पालन करके आप न केवल मुख्य तकलीफ से छुटकारा प्राप्त करते हैं बल्कि अपनी बिक्री को संभव अधिकतम स्तर तक पहुँचाने का अवसर भी प्राप्त करते हैं।